Marketing Kommunikation
MarKom Projekte (umgesetzte Beispiele)
Wie wir arbeiten und ein Projekt umsetzen
Wir führen Marketing Projekte durch, die auf Analysen von Daten und Fakten basieren. Wir nutzen alle modernen Möglichkeiten unserer Zeit und Disziplinen (KI-Technologien, Marktforschung, Unternehmensberatung etc.).
Wir sind eine Art externe Forschungs- und Entwicklungsabteilung. Dabei können wir ein Team auf Kundenseite unterstützen, ein Projekt leiten oder auch autark von extern arbeiten. Wir nutzen zuerst die im Unternehmen vorhandene Informationen. Sollte dies nicht reichen, dann erzeugen wir zusätzlich benötigte Daten, indem wir sie selber kostengünstig erheben oder diese am Markt zukaufen. Wir verkaufen keine standardisierten Dienstleistungen von der «Stange». Deshalb wird der Projektumfang mit dem Auftraggeber individuell festgelegt. Wir kalkulieren Fixpreise auf Basis von Tagessätzen und legen externe Kosten offen.
Vorgehen eines Projektes:
- Sie rufen an und wir vereinbaren einen unverbindlichen Termin.
- Zusammen klären wir den Projektumfang.
- Sie erhalten von uns ein konkretes Angebot.
- Sechs Wochen nach Angebotsannahme können Sie unsere Arbeit nutzen.
Inhaltsverzeichnis der folgenden Projektbeispiele
- Mehrvertragsvorteile versus Einvertragskunden
- Kundenwert-Programm: Vertriebsaktivitäten optimieren
- Verkauf-Touchpoints: Zeitpunkte und Verkaufsinhalte kennen
- MarKom: Die relevanten Inhalte für die Zielgruppen finden
- Werbewirkung: verstehen und verbessern
Mehrvertragsvorteile:
Das Potential im eigenen Kundenstamm besser nutzen
Herausforderung
Mehrvertragskunden sind einfacher zu betreuen und erzielen mehr Deckungsbeiträge als Einvertragskunden. Die leichtesten Zusatzabschlüsse erzielt Ihr Aussendienst innerhalb der ersten zwei Jahre zu ganz bestimmten Gelegenheiten.
Ist das Ihre Situation?
Die Hälfte der Kunden hat nur einen Vertrag (Police) bei Ihnen. Der Anteil der guten Kunden stagniert über Jahre. Der Kunden-lifetime-value ist bekannt aber nicht die Steuerungsgrösse im Vertrieb. Silodenken im Produktmanagement erschwert die Kundenorientierung.
Was wir dagegen unternehmen
Mit unserem Mehrvertragsvorteile Projekt, das wir speziell für Versicherungen entwickelt haben, erarbeiten wir ein Anreizsystem für Ihre Kunden, alle Policen bei Ihnen abzuschliessen und setzen das auf Wunsch in Ihrem Unternehmen durch. Vorgemacht hat es die Swissair mit dem Miles&More Projekt.
In einem ersten Schritt zeigen wir, welche Schweizer Versicherung welche Anreizsysteme einsetzen. Dann ermitteln wir bei Ihren Zielgruppen, welche Anreize sie überzeugen können. Ein erster Entwurf für ein Mehrvertragsvorteilskonzept wird präsentiert und auf interne Machbarkeit geprüft. Für das endgültige, abgestimmte Mehrvertragsvorteil- Konzept entwickeln wir Kommunikationsinhalte und Verkaufsleitfäden.
Kundenwert-Programm:
Die Vertriebsaktivitäten nach «Kundenwert» ausrichten und steuern.
Herausforderung
Haben Sie den Wert jedes einzelnen Kunden auf Knopfdruck zur Verfügung? Können Sie Ihre Kunden differenziert behandeln und ansprechen, so dass sie sich wertgeschätzt fühlen? Nur wer den Kundenwert kennt, kann seine Ressourcen effizient einsetzen.
Ist das Ihre Situation?
Sie wissen nicht, ob die besseren Kunden in der Praxis auch besser betreut werden. Rabattierung oder Risikoprüfungen berücksichtigen nicht immer alle wichtigen Faktoren. Es gibt Beschwerden über lange Wartezeiten im Kundendienst oder kleinliche Behandlung von Schäden. Mailings haben zu hohe Streuverluste und der Aussendienst weiss nicht mehr, wohin er zuerst gehen soll.
Was wir dagegen unternehmen
Mit unserem Kundenwert-Programm erstellen wir ein «State of the Art» Kundenwertmodell und zeigen auf, wie damit heute gearbeitet werden kann.
Im ersten Schritt zeigen wir, welche Kundenwertmodelle bei anderen Versicherungen im Einsatz sind, was funktioniert und was nicht. Dann erstellen wir ein auf Ihr Unternehmen zugeschnittenes Kundenwertmodell oder überarbeiten das bestehende. Dabei können wir zwischen Bestandswert und Zukunftswert unterscheiden. Der Zukunftswert enthält für die relevanten Branchen pro Quartal und Kunde eine Vertragsabschlusswahrscheinlichkeit, die als Grundlage für die Terminierung eingesetzt werden kann. Konzepte für die Nutzung des Kundewertes im Vertrieb, Schaden und Service werden ebenfalls bereitgestellt.
Verkauf-Touchpoints:
Wissen, wann die Kunden an Produkte und Dienstleistungen denken, die Sie auch verkaufen.
Herausforderung
Wissen Sie, bei welchen Gelegenheiten oder Anlässen Kunden überhaupt bereit sind, sich mit ihren Produkten und Dienstleistungen zu beschäftigen? Nur wer diese Verkauf-Touchpoints kennt, kann zum richtigen Zeitpunkt das richtige Produkt anbieten und so enorme Effizienzsteigerungen im Aussendienst erzielen.
Ist das Ihre Situation?
Die Terminierung von Kundengesprächen ist mühsam, die Kunden haben wenig Interesse. Kommt der Termin zustande, haben die Kunden «keinen Bedarf». Im Jahresgespräch erfährt der Aussendienst, dass ein von ihm angebotenes Produkt zwischenzeitlich woanders abgeschlossen wurde. Oder der Kundenbetreuer erhält einen Anruf mit der Bitte, ein Vergleichsangebot abzugeben; für ein gutes Geschäft ist es dann oft zu spät.
Was wir dagegen unternehmen
Mit unserem Touchpoint Projekt arbeiten wir Abschlussanlässe und Zeitpunkte heraus, damit Ihr Aussendienst zum richtigen Zeitpunkt das passende Produkt anbieten kann.
In einem ersten Schritt zeigen wir, welche Abschlussanlässe allgemein bekannt sind. Dann ermitteln wir bei Ihren Kunden rückwirkend, bei welchen Anlässen und zu welchem Zeitpunkt im Lebenszyklus sie ihre letzte Police abgeschlossen haben. Das machen wir für alle relevanten Branchen separat. Darauf basierend erstellen wir für ihren Kundenstamm ein Prognosemodell, dass diese Abschlussanlässe und -Zeitpunkte bestimmt. Wir prüfen, ob dieses Modell auf prospektive Kunden ausgebaut werden kann. Konzepte für Kundenansprache und Mailings können entwickelt werden.
Marketingkommunikation
Wissen, was Ihre Kunden morgen wollen – und richtige Inhalte bestimmen.
Herausforderung
Wissen Sie, was bei Ihren Zielkunden ankommt? Nur wer die richtigen Themen besetzt, wird gehört.
Ist das Ihre Situation?
Oft müssen sich Versicherungsgesellschaften bei der Entwicklung von Kommunikationsinhalten auf ihre Anbieter, die Werbeagenturen oder Mediaplaner verlassen. Werbeziele werden oft intuitiv aus internen Überlegungen heraus formuliert ohne zu überprüfen, was für die Zielgruppe wirklich relevant ist.
Was wir dagegen unternehmen
Mit unserem MarKom Projekt, das wir speziell für Versicherungen entwickelt haben, fokussieren wir auf die Kommunikationsinhalte, weil diese bis zu 80% des Kommunikationserfolges ausmachen.
Im ersten Schritt zeigen wir, welche Themen Ihre Wettbewerber aktuell besetzen und wie diese bei Ihrer Zielgruppe ankommen. Danach ermitteln wir die Botschaften, die bei Ihren Zielgruppen wirklich relevant sind, damit Sie auf Anhieb Gehör finden werden.
Darauf aufbauend können wir den Zielerreichungsgrad der bisherigen Kommunikation messen und konkrete Hinweise für zukünftige Kommunikationsinhalte herausarbeiten. Wir zeigen auf, welche Inhalte in welchen Medien eingesetzt werden sollten (Mediasteuerung).
Werbewirkungsmessung:
Werbewirkung verstehen und steuern
Herausforderung
Wissen Sie, ob Sie zu viel oder zu wenig in die Kommunikation investieren? Nur wer Werbewirkung misst, weiss, welcher Teil des Budgets wirkungslos verpufft.
Ist das Ihre Situation?
Oft müssen Sie sich bei der Entwicklung von Werbespots auf die Kreativität Ihrer Werbeagentur, Mediaplaner und Medienanbieter verlassen. Wenn überhaupt eine Werbewirkungsmessung eingesetzt wird, führt sie intern zu kontroversen Diskussionen – anstatt zu kontinuierlichen Verbesserungen.
Was wir dagegen unternehmen
Mit unserer Werbewirkungsmessung fokussieren wir auf das Botschaftsverständnis, weil das bis zu 80% des Kommunikationserfolges ausmacht. Mit einem einfachen – und doch ausgeklügelten – Verfahren messen wir die Kommunikationsleistung Ihrer Werbespots und Kommunikationsmassnahmen.
Das geht für fertige Spots und für sogenannte Roughs oder Animatics im Entstehungsstadium. Das Verfahren bringt vergleichbare Ergebnisse für TV, Internet, Radio oder Print. Die Exekutionsqualität wird nur für fertige Spots gemessen. Wir messen den Zielerreichungsgrad der bisherigen Kommunikation und geben konkrete Hinweise für zukünftige Kommunikationsgestaltung. Wir legen offen, welche Inhalte in welchen Medien eingesetzt werden sollten.
Viele der gängigen Verfahren – auch namhafter Institute – messen nicht das Verhalten von Zielpersonen, sondern psychologische Konstrukte wie Impact, Persuasion, Recall, Activation etc. Diese können im wirklichen Leben wenig bewirken, wenn die Botschaft nicht angekommt und die Markenanbindung fehlt. Unsere Methode berücksichtigt, dass Werbung nur einen Bruchteil der Aufmerksamkeit bekommt.